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2019年07月16日 [FAQ]

リフォーム業ですが、見積もりから受注に至る件数が少なくて悩んでいます。

リフォーム業を営んでおります。
主に、折り込みチラシなどで集客しており、毎回チラシを入れるとそれなりの反響があり、実際にリフォームを検討中のお客様から多数お問い合わせをいただきます。
ヒアリングをし、見積もりを提出させていただくのですが、見積もりを提出した段階で検討となってしまい、その後音沙汰がないことがほとんどです。
我々のセールス力に問題もあることは重々承知しておりますが、セールスマンを置いていないこともあり、職人が足を運び、職人が営業もしているのであまり信頼されていないのかな?とも思います。
成約率で言えば、およそ5%くらいです。
このままでは、倒産してしまいます。
何か、改善のアドバイスはありますでしょうか?

回答

改善できることは色々あるでしょう


質問の内容から想定して、お応えさせていただきます。
まず、反響があるチラシを撒かれているということなので、チラシの内容自体には問題はなりでしょう。
つまり、おっしゃる通り、問題はセールス時と見積もりの価格にあるのかもしれません。
そもそも、職人さんが足を運んでいるということですが、訪問時の服装や身だしなみには気を使っていますか?
現場と現場の合間に、作業着のまま訪問しているなんてことはないでしょうか?
見積もりも同じで、やはり対お客さんとなる場合は、それなりに身だしなみに注意しなければならないでしょう。
理想は、セールスに関しては社長さんが一人で行うことですね。
車も、作業車とは分けて、軽自動車でも良いので訪問用の車などを用意しましょう。
あとは、見積もりを有料にするという方法も効果的でしょうね。
反響があるチラシを撒かれているということですが、そもそもターゲットを絞り込めていない可能性もあります。
つまり、とりあえず問い合わせだけしてみようという気持ちの人に対し、あなたの会社がとりあえず見積もりを提出しているだけというパターンです。
このミスマッチを避けるために、事前に見積もりが有料であることを伝えましょう。
この金額は、5,000円でも3,000円でも構いません。
ただ、この金額は、契約いただければ差し引く形にします。
つまり、手付金のようなものですね。
すると、見積もりまで進む人は、本気でリフォームを考えている人に限られるので、成約率は大幅にアップするでしょう。
また、見積もりをお届けしたり、作成する手間も少なくなるので、経費削減にも繋がります。
これをするだけで、成約率は大幅にアップするはず。
ぜひお試しください。

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